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「癌症險」可以說是各家保險公司必備的長賣型商品，雖然保險公司都說癌症險理賠率很高，賣多了會虧本。但是在業務員及客戶的強力需求下，保險公司除了一段時間調整費率外，也不敢輕易的讓自家的商品線缺少癌症險。
為什麼癌症險的市場需求會這麼大呢？ 原因很簡單，因為每年公佈一次的十大死亡原因，連續20幾年的榜首都是癌症。再加上三不五時就有新聞報導，某某知名公眾人物罹患癌症，從政界到藝能界，信手拈來都是例子。再加上有眾多民生必需品的廣告，也不斷在標榜防癌、抗癌。從食用油、有機食品，到電器用品。

賣癌險似乎很容易？
依照這些市場現象看來，賣癌症險應該是輕而易舉的事囉！因為大家都擔心會得到癌症，也都知道罹患癌症後的龐大醫療費才是可怕的負擔，所以賣癌症險應該開個店面客戶就會自己來買了，根本不必要用到業務員去銷售了。
然而事實上並非如此。更真實的狀況是，業務員把商品介紹了半天，客戶還是回你一句：「我再考慮看看」。對於這個真實的狀況，Kevin老師有觀察出一個心得。這個心得可以分成客戶的心態及業務員的銷售方式二個方面。

客戶心態面
1.雖然我知道得到癌症的機率很高，應該要買癌症保險。可是那麼多保險公司都有癌症險，我要多比較看看，找一張最好的保單。然後呢？ 買保單這件事比不上每天的柴米油鹽來的急迫，慢慢看沒關係。
2.反正不管怎樣小心注意還是可能得癌症，乾脆不理它，時到時擔當到時候再說啦！太多同樣的資訊讓他麻痺了。
這二種心態都會造成，明知道是應該做的事，卻一拖再拖不急著下決定。

業務銷售面
業務員又是怎麼銷售癌症險呢？搬出一堆統計數字，對客戶進行大量資訊的疲勞轟炸。什麼十大死亡原因啦；每幾分幾秒就有一人罹患癌症啦；每四個人當中就有一個人死於癌症啦；某某明星也是死於癌症啦；醫療費用有多貴啦；標靶藥物要自費啦。
這些資訊有沒有用？ 有用！ 而且是大家都在用。這些資訊對客戶而言帶來了理智上的理解，但是缺少了人在做決定時所需要的直覺上的感受。

顧客的購買心理
根據消費者心理學的研究顯示，人們在下購買決定時會經歷二個階段。
第一個階段是知識面的理解，如果講一堆專業術語是他的知識面、理智面所不能理解的，那麼他會怕做錯決定，所以會避免做決定。
第二個階段是情緒面的直覺感受，這個階段才是讓客戶做出購買決定的關鍵。
幾乎所有的業務員都能完成第一階段，而且各公司教的銷售技巧也大多是在教導如何做到第一階段，甚至會提供你很多剪報資訊，幫助你完成第一階段的銷售任務。
然而第二階段的關鍵技巧卻很少有人去研究，因為情緒面的直覺感受很難有系統的整理成教材，只要一編寫成教材，又會陷入理智的思考，變成許多的方法步驟。因此要靠實際的舉例來呈現，然後呢你要去揣摩說這些話術時的語氣語調，接下來就是Role Play、Role Play、Role Play。

Kevin老師的銷售話術
以下是Kevin對女性客戶銷售癌症險的話術，針對的就是第二階段情緒面的直覺感受，你可以試試看--
「陳小姐，我相信你在電視上一定看過很多報導，告訴我們現代人很容易得到癌症。像是什麼十大死亡原因第一名啦，某某明星也罹患癌症啦。」
「你一定也看過電視上提醒女性朋友要6分鐘護一生，3點不漏。因為子宮頸癌跟乳癌是女性朋友很容易得到的癌症。」
「電視上更告訴你要『提早發現~~~提早治療』（速度稍微放慢一點，讓客戶的記憶可以跟上來）」
「可是陳小姐你知道嗎？電視上有一件事情沒有告訴我們（略停頓），那就是提早發現也要『有錢』（加重語氣）才能提早治療」
「陳小姐，6分鐘護一生要靠你自己好好照顧自己的身體，錢的事情就交給我幫你處理（語氣要很有自信）」
「一次50萬匯到你的帳戶，不管你決定用什麼方式做治療，這筆50萬絕對可以讓你先安心」

以上這段話術不長，但是重要資訊已經傳遞給客戶了。不必囉唆一大堆的統計數字，直接用客戶直覺上可以感受到的話來強調二個重點：不必有專業知識也知道癌症真的會發生；你的責任是照顧自己的身體，我的責任是幫你準備錢。

提醒你，愈簡單的話術愈需要正確的語氣語調作配合，這個部份就像前面說的，你要去揣摩說這些話術時的語氣語調，然後大量的Role Play、Role Play、Role Play，練到一出口就自然的展現出自信。