DSITC昕禾文創教育

撰文/昕禾文創 常振國 顧問講師

同樣一句『提點』都是發自真心，在企業內訓，有些學生會說『太直接』。在公開班（自費課程）會說，老師拜託你可以多說些嗎？哪裡可以再更好，猛抄筆記、上課專注猛點頭、不懂之處勇敢舉手發言。這是我這兩年在【企業內訓&公開班 】的感觸。

環境不同 態度也不同，不用花錢的 大都不會珍惜
公司花錢要老師去教員工統稱『企業內訓』 如果是用上班時間上課的心情與態度，也會跟用假日上課的態度有大的明顯差異，在台上的我，以在課程互動的過程中大約可以瞭解學員在公司上的表現，是積極主動？還是消極？ 對自己有自信，還是內心擁有恐懼擔心，外表卻臭屁，雙手交叉擺胸，防禦心很強.....臉上就寫著（我倒是要看看這講師是有多厲害.好像訴說著公司應該找他上台教課）

一個好的故事一錠是兩個關鍵組合而成 1.故事情節 2.人物背景。不論是今年電影賣座前三名的動物方程式、神鬼獵人，或今年大紅大紫的韓劇太陽的後裔、大陸劇芈月传，每一故事都是精心設計的故事情節與人物背景。

吸引人的故事情節
一個能夠吸引聽眾的故事情節必定是戲劇張力夠強大，換句話說推動故事前進的力量，讓聽眾想知道結局的就是成功的戲劇張力。具備這種戲劇張力的條件無非是以下幾種情節：

您是否也被滿天的垃圾訊息塞滿了手機和電腦？

隨著網路越來越發達，行動上網裝置越來越普及，每一個人都被撲天蓋地的資訊壓的喘不氣啦！從早期的mail到Facebook上邀請你說「讚」，或完全不經你同意就加入莫名其妙的社團，Google的Google+，LINE的社群…我們每一天都不斷的被訊息疲勞轟炸。光是來自朋友間的訊息就已經夠多了，這還不包括更可怕的廣告郵件，現在人不缺乏資訊，但缺乏有效的資訊，當然訊息的發送者一定也認為自己發的當然是有效的訊息。

自我行銷時代的來臨

「繳稅」，跟你如何分享生日蛋糕有關。
這篇可以給Trainer作為講授專業課程的時候運用。運用到的技巧跟銷售技巧有同樣的概念，以生活中的經驗為比喻來說明專業知識，以具體化的行為來說明抽象的概念。

從切蛋糕談枯生活經驗

前些日子，我利用這幾天授課的瑣碎時間，讀完了「創新的10個原點」一書，最近幾年閱讀的創新書籍不少，但是這一本有些觀點非常好，我把這本書歸納五大重點，分享給大家。

重新思考創新
作者認為過去幾年大家對創新的誤用，" 創新" 這個詞基本上已經失去原意。所以我們必須破除舊觀念，建立新的邏輯。對於創新有4點定義，需要先釐清。1.創新不等於發明 2.創新需要回報 3.創新鮮少是全新的 4.思考要超越產品層面。創新需要找出重要的問題，然後有系統化地深入了解之後，提出俐落的解決方案。

「只要用背誦的方式得到解答，就不是思考，」他認為，從既有的知識庫尋找答案，不叫做思考力；當你不具備某項知識，但能夠從既有的知識中不斷去連結，最後得到答案才算數。　「過去在美國攻讀博士，老師上課像是在看邏輯推理小說，你永遠猜不出老師下一步要教什麼，」管康彥形容。只用灌輸式、填鴨式的教學法，學生永遠沒有思考力。先提供一個狀況，讓學生嘗試回答問題，一步步引導學生思考，自然就能培養思考力。換句話說，邏輯思考力要能夠抽絲剝繭，一層一層引導出解決方法，而不是用現有的方法解決問題。因此培養邏輯思考力，首先必須具備廣博的基礎知識，腦中沒有灌入足夠的知識前，是很難做到邏輯思考的。

《思考的技術》
善於思考的大前研一在《思考的技術》一書中就開宗明義的說：「這是一個思考力決定成就的時代。」思考力為什麼這麼重要？不注重思考會導致什麼結果？」大前研一提及，自己過去就曾經因為沒有深刻了解到邏輯思考力的重要性而吃過悶虧。

各行各業的行銷方法中，一定常用到「輔銷DM」，也就是商品簡介文宣。設計DM也 可以說是行銷專業人士的基本功。 一份成功的DM包含了文案、圖片以及整體的版面設計。有些產品以大量的圖片、照片 為主，來吸引消費者的目光，例如：汽車、房地產。也有些產品本身，其實在視覺上並不好看，例如：保養品、香水。保養品或香水本身就只是一些液體或糊狀物而已，如果拍一張白色黏糊狀液體的相片給客戶看，應該很難引起購買慾望吧？因此這類型的商品就會非常注重包裝用的容器。拍一張具有設計美感的香水瓶的相片，可就大大的提升了吸引力囉！

DM文案中的大功臣-標題
還有些產品是屬於沒有實體的東西可以給客戶看的，例如：金融商品、保險商品。 這些產品的實體不就是幾張紙，寫滿密密麻麻的合約文字嗎！放在DM上給客戶看，所能引發的效果可能只是包便當。因此，保險商品的DM必須更認真的在文案上下功夫。千萬不要小看了文案的效果，尤其是最顯著的大標題。你只要去了解一下，各家報紙的頭版頭條是誰有權利去下大標題的？就可以明白在DM文案中，下大標是多麼重要的一件事。

年輕時因為興趣及好奇，混到劇團裡學舞台表演，免不了要練習「喜、怒、哀、樂」四張臉。中年時學談判，發現也要學習四張臉：「黑臉、白臉、笑臉、傻臉」。「黑、白、笑」這三張臉容易理解，可是為什麼要扮傻臉呢？

「黑臉、白臉、笑臉、傻臉」
談判不就是處處機鋒，要展現過人的才智，精妙的口才，靈活的應變，才能取得最大的利益嗎？直到有一次，明明已經接近談判的尾聲，過程中雙方都互有讓步，最後也都得到可接受的利益，只差簽完字握握手了，這時對方突然猶豫起來，說要再研究一下討論一下。
我直覺就問：「為什麼呢？」
對方回說：「因為你太聰明了！」，就是這句話讓我恍然大悟。

最近幾年"引領變革"是許多企業同仁的職能項目之一，引領變革(leading change)和創新一樣，都是我也知道要創新，但就是做不好的一件事情，所以大家都希望可以學習一些實務用得到的工具方法。

遇到變革，接受變革，保持開放態度
你問每一個人，沒有人喜歡變革，簡單地說，就是沒有人喜歡改變，因為改變會帶來不安定感，而且大部分的人都是習慣動物，一旦思維或工作方式習慣了，大家都會認為過去怎麼做，現在就怎麼做，過去這樣做就會成功，所以未來我們也應該這要做，殊不知現在的環境跟過去的環境已經不同了，因此鼓勵大家遇到變革時，要接受變革，並且保持開放態度，因為你不改變，別人就來改變你。

顧客下訂單購買產品後，需要超過一個月才能收到產品，而實際生產作業時間僅需7天，為什麼需要這麼久的時間才能交貨？關鍵就在流程。在企業創新需求的12種類型(產品/ 服務創新、平台創新、解決方案創新、行銷創新、客戶體驗創新、商業模式創新、流程創新、價值鏈創新、供應鏈創新、通路創新、網絡創新、研究與開發創新)中，流程創新也是其中一種創新類型，由此可見流程創新的重要性。而所謂流程，就是為完成一特定之工作或目的，須執行一序列之活動, 此序列活動之組合，即為流程，一個流程必須符合顧客需求，也必須花最少的成本與時間以及穩健與彈性。

簡單就是幸福

先前有機會協助廣東省的一家上市公司執行”創新專案”輔導，在輔導的過程中，漸漸地發現同仁心態上的問題，例如: 同仁的積極度弱，有說才會動；同仁只會丟問題，並期待別人直接給答案，自己不去思考或尋找答案；常常顧問提出一些建議或方向，同仁還沒有試，就直接說不行；沒有追根究柢的精神，常常遇到問題就退縮了，就說這沒辦法，就是這樣子......等等，這時也讓我們發現”心態(Mindset)”是阻礙公司創新中最大的殺手。它是「一組心裡的想法」(A set of mind) ，因而簡稱為 Mindset 這個詞彙，有人會將心態稱之為「態度」、「思維」或者「價值觀」，其實都是彼此相關而且可以互補的用詞。

心態致勝
記得幾年前大塊文化初版了一本書，書名叫做"心態致勝” (Mindset: The New Psychology of Success)，本書作者 Dweck 教授，目前任職於史丹佛大學心理學系，在書籍的內容中，作者認為心態，就像是一組解釋世界萬物的框架，幫助我們認知周遭所發生的各種事物，當然也不是所有的事物都能夠被改變，也不是所有可以被改變的事物都應該改變，但是我們應該在充分瞭解之後，再自行判斷是否要做出改變。

許多人常常認為，創新是只有一些很聰明的人才能做的事，但其實大家都誤解了，因為創新，常常只是從與眾不同的創意開始。

員工持續創新提案CIP創意很多 落實執行的少
我們在生活中常常會對現有的狀況不滿而想改善，或對公司的產品有些不同的想法，這些都是創意。我以前在前東家工作的時候，我管理了員工持續創新提案CIP兩年，透過給予提案獎金，激勵員工發表創意，而且每季選出創意優勝者，給予優秀創意獎金。在每半年的BU kickoff工作會議上，把這些創意優勝者公開對所有的員工表揚，透過這樣的激勵，希望讓公司的創意無窮，在這個制度下，我收集到超過200個創意點子提案。 這些提案有些現在已經在一些其他公司的產品中被實行出來，其實是很不錯的。

在這個過程中，我發現雖然有這麼多創意，很多好點子沒能在前東家落實為產品的特色：我發現除了有些創意別人已經想到了外，很多有價值的創意需要被證明有商業前景、值得執行的，產品部門才願意採用。最後，很多好的點子沒能被重視。

身邊同年齡層的朋友大多在企業內擔任部門主管， 這一年來聚餐聊天時經常會聽到他們怨嘆：「現在的年輕人很難管理啊！ 要不是說一動做一動，要不就是不管你的指令，任性而為沒有章法， 跟我們那個時代差太多了。」每次聽到這個話題我總忍不住問我們這群老主管： 「我們年輕時，有哪一位是想要跟上一輩人一樣的？」 「如果年輕人都只想著跟以前一樣，請問這世界會持續進步嗎？」

傳統的「三指領導」
其實很多主管的領導方式還是停留在「三指領導」的時代， 「指示方向、指揮行動、指令要求」。 這三指的領導方式有其必要性，可以讓還不熟悉工作的新手快速進入狀況，也就是入模子。 如果主管一直停留在三指領導，那麼部屬當然就是說一動做一動囉！ 一些在模子裡待了一段時間的部屬想要跳出模子，就會開始想要用自己的方法做事， 因為缺少方法及經驗，就會進入試錯的過程。這在老前輩看來當然就是毫無章法囉！

關於破解「The Magical Number 7」在電話行銷上的實際運用，基本原則就是，把商品介紹的資訊做歸類與關聯性連結。先說二項將資訊歸類的基本方法。第一種方法就是FAB分析法，這是以商品特色為基礎，幫客戶先將資訊分類好，幫助客戶理解與記憶。

善用FAB分析法
F＝是商品的一項特色；A＝是這個特色的好處；B＝是這個好處幫客戶帶來的利益。例如：保障加還本的保險商品。F＝滿期的時候退還所有保費；A＝你繳的錢是有去有回的；B＝這樣你買到了保障又沒有浪費了錢。住院醫療保障：F＝住院一天有3000元；A＝可以彌補健保不給付的病房費差額；B＝你就可以放心的選擇住最好的病房安心休養，讓自己早日恢復健康。

Kevin老師曾經提到，在14 年的業務訓練經驗中，經常有業務員或業務主管提出要做同業商品比較課程的需求。 之前也提到， TMR 在銷售時，很喜歡用跟市面上保單做比較的方式來銷售。 甚至還有內勤部門的同仁，一番好心提供同業商品比較表，其實就是商品規格對照表。列出一大堆商品內容項目，就得出一個「我們家的商品比較好」的結論。老實說，我真的看不懂比較的基礎是什麼？因為每個人看商品優劣的角度不同，有一利必有一弊。

商品比較不等於銷售技巧
就好像是拿雙 B車做各項規格的比較，排氣量幾 CC ，軸距多少cm ，迴轉半徑多少 m ，前後懸吊是什麼系統。這些都列出來之後就能斷言哪一款車較優嗎？喜歡 MB 的還是繼續喜歡 MB，喜歡 BM 的還是繼續喜歡 BM，各有優勢，也各有目標客群。 這樣的商品規格比較資訊，提供給 TMR 並不能幫助銷售，還可能造成 TMR 不去精進銷售技巧，不去學習如何有效的與客戶互動，來幫助自己提升業績。只是一昧的跟別家的商品比來比去，只要銷售業績不佳，就拿別家的商品來跟公司說，公司出的商品不好，所以賣不掉。 事實上沒有任何一張保單是市場上最優的，可以打遍天下無敵手。靠的還是 TMR 運用有效的銷售能力，才能把保單賣出去。

關於企業危機處理的重要性實在不必再強調，但每一次企業遇到危機處理的過程，還是荒腔走板的遠遠多過將危機化為轉機。唐太宗名言「以古為鏡可以知興替，以人為鏡可以明得失，以銅為鏡可以正衣冠」，那麼企業可以在這次的新聞事件中得到那些學習的機會呢？