Kevin老師曾經提到，在14 年的業務訓練經驗中，經常有業務員或業務主管提出要做同業商品比較課程的需求。 之前也提到， TMR 在銷售時，很喜歡用跟市面上保單做比較的方式來銷售。 甚至還有內勤部門的同仁，一番好心提供同業商品比較表，其實就是商品規格對照表。列出一大堆商品內容項目，就得出一個「我們家的商品比較好」的結論。老實說，我真的看不懂比較的基礎是什麼？因為每個人看商品優劣的角度不同，有一利必有一弊。
商品比較不等於銷售技巧
就好像是拿雙 B車做各項規格的比較，排氣量幾 CC ，軸距多少cm ，迴轉半徑多少 m ，前後懸吊是什麼系統。這些都列出來之後就能斷言哪一款車較優嗎？喜歡 MB 的還是繼續喜歡 MB，喜歡 BM 的還是繼續喜歡 BM，各有優勢，也各有目標客群。 這樣的商品規格比較資訊，提供給 TMR 並不能幫助銷售，還可能造成 TMR 不去精進銷售技巧，不去學習如何有效的與客戶互動，來幫助自己提升業績。只是一昧的跟別家的商品比來比去，只要銷售業績不佳，就拿別家的商品來跟公司說，公司出的商品不好，所以賣不掉。 事實上沒有任何一張保單是市場上最優的，可以打遍天下無敵手。靠的還是 TMR 運用有效的銷售能力，才能把保單賣出去。
設定目標群眾是行銷策略的第一步
所以 Kevin 非常堅持不要跟 TMR做同業商品比較，一來是比不完，二來是會養成不正確的觀念。 然而，這些市場上商品資訊的收集分析還是需要的，有用的。 為什麼呢？用在哪裡呢？ 市場商品資訊是用在，公司要設計保單時可以用來參考的，而且是要訂出目標市場，目標客群之後，才拿屬於同樣目標市場的商品來做比較，然後設計一張更優的保單，來達到後出者的優勢。 在訓練時業務員會講個笑話，新手菜鳥問主管：「我要去哪裡找客戶呢？」主管把他帶到忠孝復興站，指著捷運站中的人群說：「你看，這些人都是你的客戶。」新手菜鳥很快就陣亡了。沒有目標的說所有的人都是準客戶，就沒有人會是你的客戶。 同樣的，設計一張保單想要賣給所有人，就沒有人會買，這是做行銷策略時非常基本的重要觀念。 各位 TMR 別再迷信商品比較了，用點功，好好的精進自己的銷售技巧，才是王道。
常振國 老師/撰文
留言列表
昕編收心操 (1)