DSITC昕禾文創教育

好的產品利益是感性多於理性的，而當我們在提到業務做不好的原因時，有一個原因是一直講道理，這其實跟好的產品是用感性溝通有異曲同工之妙，畢竟人都是感性理性兼備，能用感性訴求，比較能打動人心。而情境式銷售，就是營造這個情境，讓客戶非買不可，這實在是很重要的技巧。

銷售變革 信任才是重點
提到銷售變革時，我們發現信任才是重點，這跟現在人們重視口碑的習性是一致的，讓客戶信任是首要的目的。而要讓客戶信任自己專業的表現，搭配適當的服裝是很重要的，這也對應到之前東明老書教我重視自己的外在是為了讓自己的課程賣得好價錢。所以一分鐘自我行銷很重要，讓客戶知道跟我買東西是對的；這就像我在課程開始自我介紹一樣，讓學員知道，跟我學習是對的決定。其實，講師在講課，就是要學生Buy-in我的課程內容，這就是情境銷售。

從以前我一直以為Sales都是重話術的，但是到後來我才了解，真誠才能搏得信任。但是要建立信任，不只要真誠，還要懂得「顧問式提問」，而SPIN的提問技巧是為了找出需求，引導客戶思考。畢竟，要客戶覺得自己有需要，而不是被人告之。這就像我們在課程中透過活動讓學員思考，學員自己發現了重點，比我們告訴他重點吸收的多。而在銷售的過程中，搭配傾聽，更是發現客戶真正在在乎的不二法門。

SHE說故事行銷
之前聽過一句話：「七分真實、三分改編」，改編的目的是適時適地適人，畢竟忠於原著不能讓客戶有較多的共鳴，但是SHE可以，因為客戶有了共鳴，所以可以讓客戶Buy-In，這讓我想起之前在心靈成長課程中對朋友推薦課程時，也是要引起客戶的共鳴。

最後統整一下上述所說的幾個重要概念：1.銷售是建立在信任上。2.透過SHE銷售技巧讓客戶找到買東西的理由，所以客戶買的機率大增。3. 情境銷售力，可以讓客戶非買不可。

裴有恆老師/撰文