每一項商品都包含了許多的「賣點」。以果汁飲料來說，可以強調的賣點包含了，口味、獨特、新鮮好喝、100%原汁、營養健康、補充蔬果的攝取、自然純淨、窈窕瘦身、清涼解渴、…等等，當然也包含了「特殊包裝，攜帶方便」。如果是你來賣一個新上市的果汁飲料，你會在這麼多的賣點中挑哪一點來當主要賣點呢？如果你是一個消費者，你又會以哪一點作為購買果汁飲料的主要決定點呢？
我不知道你會被哪一點所吸引，但是我知道，「特殊包裝，攜帶方便」不會排名在前面。而且電視廣告短短的幾秒鐘時間內，不可能把所有的產品特色全部介紹出來，因此挑選主要賣點就成為非常重要的課題。我不能評斷，這個新果汁飲料，一直強調「特殊包裝，攜帶方便」的賣點是否正確，這就要等市場來告訴我們答案囉！
商品的附加價值
想像一下，你在市場賣菜頭，跟買菜的人介紹說：「我賣的菜頭是自己用有機方式種的，完全沒有用化學肥料或殺蟲藥。我種的菜頭自然無毒，而且口感又脆又甜，就算生吃也不會辣不會澀。」這時顧客還在考慮要不要買，你為了讓客戶做出購買決定，就跟顧客說：「你買我的菜頭，附送你一把同樣是我自己有機栽種的葱，讓你回去方便做菜。」所以，你主要在賣自然無毒，又脆又甜的「菜頭」，「葱」只是你用來促使顧客當下做出購買決定的「附加價值」。人們在作購買決定時，一定是先接受了商品的主要價值「菜頭」，才會對附加的東西「葱」感到有價值。
對任何銷售人員而言，「菜頭」就是我們要用力讓客戶接受的「主要賣點」，也就是所謂的「焦點行銷」。
客戶到底要什麼？
帶到保險電銷來看，Kevin每次在訓練TMR銷售技巧時，發現每張保單都可以列出至少6項以上的商品特色。從，死也賠、活也賠、傷也賠、病也賠，到，繳費年期短、保障年期長；要停賣了、要漲價了，都可以是保單特色。而且實務上很多TMR也真的在電話一開始的商品介紹時，劈哩啪啦的把所有特色一條一條的唸一遍，唸完之後加一句「現在幫您加入應該沒問題吧？」
問題可大了！客戶連你要賣的「菜頭」是什麼都還沒聽清楚呢，你就急著丟出一堆葱、蒜、辣椒。難怪客戶的反應會是不需要、再考慮看看、寄DM。想想看，如果是你自己，賣東西的人連這個東西對你有什麼好處都沒辦法三言二語說清楚，你會做出購買決定嗎？是的，電話行銷跟電視廣告很像，你必須要能夠在很短的時間內，用三言二語就把商品的特色好處說清楚。而且開場時的三言二語當做「下錨」，在後面Close時，還可以用來做「烙印」。
如何設計有吸引力的三言二語呢？如何在開場時「下錨」，在Close時做「烙印」呢？你有任何想法嗎？
常振國老師/撰文
留言列表
昕編收心操 (1)