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「繳稅」，跟你如何分享生日蛋糕有關。
這篇可以給Trainer作為講授專業課程的時候運用。運用到的技巧跟銷售技巧有同樣的概念，以生活中的經驗為比喻來說明專業知識，以具體化的行為來說明抽象的概念。

從切蛋糕談枯生活經驗
壽險業務員的證照考試教材中有一大篇在談「人身保險與稅法」。很多人都覺得講稅法是很專業的東西，專業等於枯燥，枯燥等於想睡覺。上課的學員就跟我們要銷售的客戶一樣，如果一開始沒有東西吸引他，讓他覺得聽下去對自己有幫助，那麼他的注意力就不知道飛到哪裡去了。

課程一開始Kevin會詢問，現場有沒有學員是這個月過生日的，然後請這個學員到台前來在白板上畫一個生日蛋糕。蛋糕畫好後我開始問情境問題：「假設今天是你的生日，這是你準備的生日蛋糕，底下坐著的人都是你的親朋好友，請問你願意切這個蛋糕的多少部分，分享給你的朋友？」同時把白板筆交給他，請他切蛋糕。通常會切好大一塊分給朋友，只留一小塊自己享用，也有人會全部都分給朋友。

下一個情境：「假設你是一家公司的老闆，底下坐著的人都是你的員工，這個蛋糕代表的是今年你公司賺到的錢，請問你願意切這個蛋糕的多少部分，分享給你的員工？」一樣把白板筆交給他切蛋糕，這時大部分的人願意分出來的蛋糕，會比前一次切出來分享的小很多。

最後一個情境：「假設你是一個上班族，這個蛋糕代表的是你今年辛苦工作賺到的薪水，底下坐著的人是國稅局的，請問你願意切這個蛋糕的多少部分，分給國稅局？」當這個情境一丟出來的時候，不只是台上的學員有回應，全班學員幾乎都會有熱烈的反應。有人會說只分一朵奶油小花，有人會說給根蠟燭就好了，當然也有人會說才不要分給國稅局呢！一時之間所有學員的情緒都熱絡起來了。

生活化的銷售技巧
這時講師告訴學員，當你不得不分一些蛋糕給國稅局的時候，你想不想分得越少越好？學員肯定說「想」。你想不想學習用合法的方法少切一些蛋糕，少繳一些稅？你肯定會聽到更大聲的「想」。接下來的時間，我相信學員一定豎起耳朵專心的聽你講課。因為這個開場已經深深的抓住了他們的注意力，同時也讓學員感受到，專業知識不只是枯燥的考試教材，而是跟他們的生活習習相關的。

這是不是銷售技巧呢？當然是。

雖然學員坐在教室是因為要學東西，他們的需求及意願比客戶買東西來得高。但是講師教授的內容是否能讓學員專心聽進去，一樣要用到銷售技巧，才能將觀念知識賣出去。廣義而言，銷售技巧其實就是如何影響他人的技巧。將銷售技巧放在這個比較高的層次來思考，才不會將銷售技巧變成只是耍嘴皮子的花言巧語。這也是Kevin專研銷售技巧的理想，不要再讓銷售技巧在人們的心目中成為，只是枝微末節的雕蟲小技。若要學習有效的影響他人，要學習的領域可是很廣泛的。切蛋糕跟繳稅，只是運用生活經驗的連結與比喻的技巧之一。

常振國老師/撰文