DSITC昕禾文創教育

撰文 / 昕禾文創 林又旻

業務們！啟動你的雲端服務力！

麗芸是一位在職多年的保險業務，每個月的業績收入都很不穩定，
有時候一個月近十萬收入，有時候卻只有幾千元。這樣的狀況讓她很苦惱。

撰文/昕禾文創 陳姵含總監

最近看臉書的時候，看到《鯊魚咬吐司》在台北地區幾乎陣亡的新聞，心中湧起一陣感慨。
第一次去吃鯊魚咬吐司，是全家出遊的時候，意外地在彰化邂逅了，
那時候覺得這間早午餐的餐點不錯、服務人員也很熱情，於是留下不錯的印象，成為我的口袋名單。

同樣一句『提點』都是發自真心，在企業內訓，有些學生會說『太直接』。在公開班（自費課程）會說，老師拜託你可以多說些嗎？哪裡可以再更好，猛抄筆記、上課專注猛點頭、不懂之處勇敢舉手發言。這是我這兩年在【企業內訓&公開班 】的感觸。

環境不同 態度也不同，不用花錢的 大都不會珍惜
公司花錢要老師去教員工統稱『企業內訓』 如果是用上班時間上課的心情與態度，也會跟用假日上課的態度有大的明顯差異，在台上的我，以在課程互動的過程中大約可以瞭解學員在公司上的表現，是積極主動？還是消極？ 對自己有自信，還是內心擁有恐懼擔心，外表卻臭屁，雙手交叉擺胸，防禦心很強.....臉上就寫著（我倒是要看看這講師是有多厲害.好像訴說著公司應該找他上台教課）

好的產品利益是感性多於理性的，而當我們在提到業務做不好的原因時，有一個原因是一直講道理，這其實跟好的產品是用感性溝通有異曲同工之妙，畢竟人都是感性理性兼備，能用感性訴求，比較能打動人心。而情境式銷售，就是營造這個情境，讓客戶非買不可，這實在是很重要的技巧。

銷售變革 信任才是重點
提到銷售變革時，我們發現信任才是重點，這跟現在人們重視口碑的習性是一致的，讓客戶信任是首要的目的。而要讓客戶信任自己專業的表現，搭配適當的服裝是很重要的，這也對應到之前東明老書教我重視自己的外在是為了讓自己的課程賣得好價錢。所以一分鐘自我行銷很重要，讓客戶知道跟我買東西是對的；這就像我在課程開始自我介紹一樣，讓學員知道，跟我學習是對的決定。其實，講師在講課，就是要學生Buy-in我的課程內容，這就是情境銷售。

一個好的故事一錠是兩個關鍵組合而成 1.故事情節 2.人物背景。不論是今年電影賣座前三名的動物方程式、神鬼獵人，或今年大紅大紫的韓劇太陽的後裔、大陸劇芈月传，每一故事都是精心設計的故事情節與人物背景。

吸引人的故事情節
一個能夠吸引聽眾的故事情節必定是戲劇張力夠強大，換句話說推動故事前進的力量，讓聽眾想知道結局的就是成功的戲劇張力。具備這種戲劇張力的條件無非是以下幾種情節：

您是否也被滿天的垃圾訊息塞滿了手機和電腦？

隨著網路越來越發達，行動上網裝置越來越普及，每一個人都被撲天蓋地的資訊壓的喘不氣啦！從早期的mail到Facebook上邀請你說「讚」，或完全不經你同意就加入莫名其妙的社團，Google的Google+，LINE的社群…我們每一天都不斷的被訊息疲勞轟炸。光是來自朋友間的訊息就已經夠多了，這還不包括更可怕的廣告郵件，現在人不缺乏資訊，但缺乏有效的資訊，當然訊息的發送者一定也認為自己發的當然是有效的訊息。

自我行銷時代的來臨

看到一個很有意思的電視廣告，可以用來當作談行銷策略的材料。 

「喝多少，少多少」 
廣告的情節是，一個年輕的男性上班族拿出一瓶寶特瓶飲料，喝了一口後拿在手上。另一個男性上班族也拿出一瓶，包裝是方形軟性包裝的果汁吸了一口。同時，畫面上跟著主角喝果汁的動作，這個軟性的包裝就扁了一些。「喝多少，少多少」­­這是出現在畫面上的廣告文案。

「繳稅」，跟你如何分享生日蛋糕有關。
這篇可以給Trainer作為講授專業課程的時候運用。運用到的技巧跟銷售技巧有同樣的概念，以生活中的經驗為比喻來說明專業知識，以具體化的行為來說明抽象的概念。

從切蛋糕談枯生活經驗

每一項商品都包含了許多的「賣點」。以果汁飲料來說，可以強調的賣點包含了，口味、獨特、新鮮好喝、100%原汁、營養健康、補充蔬果的攝取、自然純淨、窈窕瘦身、清涼解渴、…等等，當然也包含了「特殊包裝，攜帶方便」。如果是你來賣一個新上市的果汁飲料，你會在這麼多的賣點中挑哪一點來當主要賣點呢？如果你是一個消費者，你又會以哪一點作為購買果汁飲料的主要決定點呢？
 

我不知道你會被哪一點所吸引，但是我知道，「特殊包裝，攜帶方便」不會排名在前面。而且電視廣告短短的幾秒鐘時間內，不可能把所有的產品特色全部介紹出來，因此挑選主要賣點就成為非常重要的課題。我不能評斷，這個新果汁飲料，一直強調「特殊包裝，攜帶方便」的賣點是否正確，這就要等市場來告訴我們答案囉！

最近迷上了陸劇《女醫明妃傳》，除了看到 #劉詩詩 所飾演的譚允賢，在封建社會裡如何突破舊有觀念 ，克服總總困難，終於順利建立了女醫制度外，我還看到另一個有趣的事情： 明英宗跟明代宗之間的權力關係。英宗朱祁鎮跟代宗朱祁鈺雖然不是一母所生的兄弟，但他們一起成長，兩人感情非常地融洽，弟弟還對天盟誓，此生絕不辜負哥哥的期望！

英宗即位後的第十四年，蒙古的瓦剌部族攻擊明帝國，明英宗御駕親征，因為信任朱祁鈺(時任郕王)，所以委派他監國。但在土木堡之戰中，明英宗的軍隊被擊潰 ，並且被瓦剌俘虜，而監國的朱祁鈺擊退了圍攻京城的瓦剌軍隊，然而「國不可一日無君」，受到群臣擁戴當上了明帝國的皇帝。
後來，英宗透過管道回到了明帝國，掌權的代宗卻把英宗軟禁在皇宮中，長達七年的時間。七年當中，代宗沒有殺掉英宗，但也沒有好好對待他，常常是有一餐沒一餐。讓英宗有了「非奪回皇位不可」的想法。 當然，最後英宗還是拿回大權了，而代宗也莫名地病死。