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Kevin老師曾經提到，在14 年的業務訓練經驗中，經常有業務員或業務主管提出要做同業商品比較課程的需求。 之前也提到， TMR 在銷售時，很喜歡用跟市面上保單做比較的方式來銷售。 甚至還有內勤部門的同仁，一番好心提供同業商品比較表，其實就是商品規格對照表。列出一大堆商品內容項目，就得出一個「我們家的商品比較好」的結論。老實說，我真的看不懂比較的基礎是什麼？因為每個人看商品優劣的角度不同，有一利必有一弊。

商品比較不等於銷售技巧
就好像是拿雙 B車做各項規格的比較，排氣量幾 CC ，軸距多少cm ，迴轉半徑多少 m ，前後懸吊是什麼系統。這些都列出來之後就能斷言哪一款車較優嗎？喜歡 MB 的還是繼續喜歡 MB，喜歡 BM 的還是繼續喜歡 BM，各有優勢，也各有目標客群。 這樣的商品規格比較資訊，提供給 TMR 並不能幫助銷售，還可能造成 TMR 不去精進銷售技巧，不去學習如何有效的與客戶互動，來幫助自己提升業績。只是一昧的跟別家的商品比來比去，只要銷售業績不佳，就拿別家的商品來跟公司說，公司出的商品不好，所以賣不掉。 事實上沒有任何一張保單是市場上最優的，可以打遍天下無敵手。靠的還是 TMR 運用有效的銷售能力，才能把保單賣出去。

在看這篇文章之前，請您先想想什麼是「做人」？什麼是「做事」？年輕的時候心高氣傲，總覺得一個團隊中會做事的人比會做人的重要，那時候的我把做人狹隘的定義為那些因為沒有能力缺乏實力，不願意認真的人所以才逢迎拍馬拉關係，但真的是這樣嗎？我們常講某某人「會做人」，通常表示跟這個人接觸會感受到被尊重、被重視、覺得舒坦......，其實說穿了就是同理心、傾聽認同、讚美請教、說話懂得迂迴、給人溫暖…...。相反的當我們說某某「不會做人」，往往意味著這個人自以為是、批評抱怨、講話直白......。

做人與做事
各位可以回想我們身邊的人，不論個人事業成就的高低，那些我們喜歡相處的朋友，是不是都是上述「會做人」的人。其次不論是企業還是社團或其他團體，任何專案的執行過程中，最重要的就是溝通與協調，那麼上述人「很會做人」的人往往就比較容易得到其他人的支持。相反的，我們應該也遇過一些人，口口聲聲說「我只會做事不會做人」，彷彿說自己是水牛精神任勞任怨，但很多時候這樣的人只是想以自己喜歡的方式做事，只想做自己喜歡的事，並且拒絕溝通一意孤行，造成組織運作很大的困擾。

跟朋友聊到關於教練式輔導。發現在進行教練式輔導時最大的關卡是--讓對方「承認」有個現況需要改變。很多時候當事人其實知道自己的問題在哪裡，只是因為改變需要破除習慣的舒適圈，因此卡在維持現狀與開始改變之間，左右為難。此時還不是給他建議的時候，只有他願意承認自己有這個問題，願意面對這個問題，後續的做法與行動就容易多了。

銷售的關卡-承認
談到這裡我突然悟通了一點，在銷售上不也是如此嗎？！業務員最大的關卡在於，讓客戶願意「承認」有一個應該改變的現況，你提供的商品或解決方案才有價值。如果客戶還不承認自己有個該被解決的問題，還不願面對這個問題，那麼你再怎麼努力推薦商品也是枉然。就像熱銷狂賣的好神拖，也是讓你先「承認」用傳統拖把好辛苦，然後你才會改變拖地板的工具。

在喧鬧的會場當中，台下學員們期待的目光，趙祺翔老師出場了。趙老師一出場，就跟學員們做個約定，希望大家不要叫他「趙老師」，而是叫他「大鼻同學」。接下來，學員瞬間爆出笑聲，而講師與學員之間的距離感，也瞬間融化了。

跟大鼻老師的合作，是相當愉快的經驗。他為人和善、客氣，總是為別人著想。誰能想到在十年前，他是一位癌症的重症患者，靠著他堅強的意志力戰勝病魔，活出一片精彩的人生。

關於企業危機處理的重要性實在不必再強調，但每一次企業遇到危機處理的過程，還是荒腔走板的遠遠多過將危機化為轉機。唐太宗名言「以古為鏡可以知興替，以人為鏡可以明得失，以銅為鏡可以正衣冠」，那麼企業可以在這次的新聞事件中得到那些學習的機會呢？

打開「教學手法工具箱」，讓你成為優秀的培訓師！

Kevin 老師曾經說過：「態度愈積極，陣亡的愈快！」 ？？？？？ 不要懷疑，這是事實。 每位 TMR 應該都聽過Team Leader 、經理或是督導跟各位說過很多次， 做業務要有積極正面的心態，被客戶拒絕是正常的， 每通電話至少要做五次拒處才可以放棄。 甚至可能公司還有舉辦心態建立的訓練課程，要積極、正面、熱情。 這些說法都沒錯，態度積極真的很重要，但是只有積極的態度是不夠的。

你是不是一直在撞牆？
用個比喻來說明：我要從 A 地到B 地，這樣有沒有目標了？ 有的。 我開始朝向目標邁進，走在路上，遇到了一堵牆擋在前進的路上。 因為我態度很積極，所以我就去撞牆，看看能不能把牆撞倒再繼續前進。 結果用力一撞 ~~ 碰！~~ 喔！我好痛，牆都沒有動。 因為我態度很積極，決不輕易放棄，再撞一次 ~~ 啊！肩膀撞脫臼，這堵牆還是沒有動。 因為我超級正面的積極，繼續用力撞牆 ~~ 碰！碰！碰！ 結果你會看到有人陣亡在牆腳下。 另外一個人，也在路上遇到一堵牆。 撞了一次以後 ~~ 喔！好痛，牆都沒有動。 他就看看牆腳旁邊有沒有空隙可以鑽過去，還是找找看路邊有沒有石頭可以 拿來敲掉這堵牆。 請問，第二個人的態度有沒有很積極？ 他除了有積極的態度之外，還懂得找方法去解決障礙。

有人說，專業講師這個職業，就像是一條漫長道路的孤獨旅行者，一路上鮮少有人相助，只能自我勉勵，不斷往前走；有人說，專業講師就像一根火柴，燃燒自己試圖照亮整個黑夜。但是我認為，專業講師就像古代武林的各路英雄好漢，每個人身懷絕技，在各個領域獨領風騷，作育英才。
如今，昕禾文創廣發武林帖，邀請各路英雄齊聚一堂，藉由常振國老師的課程，讓英雄們發揮所長，並且交互學習，達到最好的交流。

武林各路講師好漢，齊聚一堂相互分享

「癌症險」可以說是各家保險公司必備的長賣型商品，雖然保險公司都說癌症險理賠率很高，賣多了會虧本。但是在業務員及客戶的強力需求下，保險公司除了一段時間調整費率外，也不敢輕易的讓自家的商品線缺少癌症險。
為什麼癌症險的市場需求會這麼大呢？ 原因很簡單，因為每年公佈一次的十大死亡原因，連續20幾年的榜首都是癌症。再加上三不五時就有新聞報導，某某知名公眾人物罹患癌症，從政界到藝能界，信手拈來都是例子。再加上有眾多民生必需品的廣告，也不斷在標榜防癌、抗癌。從食用油、有機食品，到電器用品。

賣癌險似乎很容易？

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