DSITC昕禾文創教育

在我之前帶領創新專案這麼多次的工作中，其中最辛苦的一次，就是帶領來自不同組織的成員的專案。四組人員，彼此不熟悉，在專案一開始會試探性的相敬如「賓」。但專案開始沒多久之後，由於是新產品專案，意見不合是常有的事，但是因為彼此不熟悉，不大願意進行私底下的討論，所以他們就會常要求開「專案臨時會議」，請專案經理召集大家召開，彷彿不這樣做就會有利益上的損失，我也因此多了很多會議要開，其實，這都是因為不信任彼此的關係。

擒賊先擒王

我相信當 Leader詢問任何一位 TMR這個問題時­­「你最需要加強學習哪方面的技巧？」。所得到答案有99%會是­­「我需要學習處理反對問題的話術」。我相信當 Trainer詢問任何一位 Leader這個問題時­­「你的 TMR最需要加強學習哪方面的技巧？」。所得到答案有99%會是­­「TMR需要學習靈活的運用話術」。另一方面，當你問 TMR：「你希望Leader能教你什麼？」，99%的答案會是­­「希望Leader能多提供有效的話術」。當你問 Leader：「你希望 Trainer能教TMR什麼？」，99%的答案會是­­「除了教理論之外，希望 Trainer能教一些實務上有用的話術」。
以上是電銷這個領域中，「教導」與「學習」的真實狀況，不論做過多少次的訓練需求調查，得出來的關鍵答案有99%會是這個樣子。

從過去的工作與講課的經驗中我們發現，客戶的需求是最重要的！而好的服務，更要針對需求做到超越客戶的期望，甚至讓客戶感動！所以，服務要創新， 就從探訪客戶需求開始！

同理心地圖
今天和大家分享一個很棒的工具,，同理心地圖！用這個工具對訪談者訪談從四大方向：聽到/看到/想或感覺/說或做 歸納消費者訪談的行為。然後， 在痛苦跟獲得中歸納出被訪談者的需求！ 最後將之導入課程中， 讓學員在課程中好好的了解這個工具。裴有恆老師說，在教課時，他看到了學員之間模擬訪談的互動體會：

許多人常常認為，創新是只有一些很聰明的人才能做的事，但其實大家都誤解了，因為創新，常常只是從與眾不同的創意開始。

員工持續創新提案CIP創意很多 落實執行的少
我們在生活中常常會對現有的狀況不滿而想改善，或對公司的產品有些不同的想法，這些都是創意。我以前在前東家工作的時候，我管理了員工持續創新提案CIP兩年，透過給予提案獎金，激勵員工發表創意，而且每季選出創意優勝者，給予優秀創意獎金。在每半年的BU kickoff工作會議上，把這些創意優勝者公開對所有的員工表揚，透過這樣的激勵，希望讓公司的創意無窮，在這個制度下，我收集到超過200個創意點子提案。 這些提案有些現在已經在一些其他公司的產品中被實行出來，其實是很不錯的。

在這個過程中，我發現雖然有這麼多創意，很多好點子沒能在前東家落實為產品的特色：我發現除了有些創意別人已經想到了外，很多有價值的創意需要被證明有商業前景、值得執行的，產品部門才願意採用。最後，很多好的點子沒能被重視。

一個專業講師授課旅程中，往往會經過三個階段的歷練，而在每一個階段突破之後，都會是寶貴的經驗，成為擁有自我風格的專業講師。

第一階段 將授課焦點擺在“我到底要講什麼內容？”

不過Kevin老師真的要提醒業務朋友們，秒殺客戶這樣的觀念千萬不能留在你的腦袋裡。除非你賣的東西是一次性的消費品，賣好離手跟客戶從此不相往來，那麼你就可以使出快速秒殺的大絕招。如果你銷售的商品需要建立長期性的關係，需要客戶幫你推薦，那麼你千萬不能在跟客戶面談時想著要秒殺他。

從網球看銷售

昕禾文創總監 陳姵含：
最近有幾位好友講師好奇昕禾文創為何會開「教學手法工具箱」的課程內容與實際效益，今天剛好藉此機會和大家聊聊我這一路走來所觀察到的現象。

在培訓業已有多年時間了，這之間曾協助多家企業進行內部講師的系列培訓，時常會被問到一個問題：「關於講師的培訓到底還可以上些什麼課程？」

身邊同年齡層的朋友大多在企業內擔任部門主管， 這一年來聚餐聊天時經常會聽到他們怨嘆：「現在的年輕人很難管理啊！ 要不是說一動做一動，要不就是不管你的指令，任性而為沒有章法， 跟我們那個時代差太多了。」每次聽到這個話題我總忍不住問我們這群老主管： 「我們年輕時，有哪一位是想要跟上一輩人一樣的？」 「如果年輕人都只想著跟以前一樣，請問這世界會持續進步嗎？」

傳統的「三指領導」
其實很多主管的領導方式還是停留在「三指領導」的時代， 「指示方向、指揮行動、指令要求」。 這三指的領導方式有其必要性，可以讓還不熟悉工作的新手快速進入狀況，也就是入模子。 如果主管一直停留在三指領導，那麼部屬當然就是說一動做一動囉！ 一些在模子裡待了一段時間的部屬想要跳出模子，就會開始想要用自己的方法做事， 因為缺少方法及經驗，就會進入試錯的過程。這在老前輩看來當然就是毫無章法囉！

擔任企業內訓講師多年的Kevin 常振國老師，擅長以敏銳的洞悉人性為基礎，執導學員內心的疑惑，並藉由引導式教學幫助學員突破盲點！課後更屢屢得到學員們正向的回饋與反應，讓每個人都聽的愛不釋手。今天，就讓我們一起聽聽，Kevin老師對於培訓理念的想法與目標吧！

培訓理念的四層次
我的課程以企業內訓為主，每家公司的培訓需求及課程目標都不盡相同，經常為了規劃出符合各公司培訓需求的課程而絞盡腦汁。傷腦筋的不是有沒有內容，能講課的內容材料非常多。真正費盡心思的是，如何將這些內容整合成緊扣學習目標，又有助於學習效果的教材。就好像手邊有很多食材，卻不知如何組合搭配才能做出豐盛的佳餚。

關於破解「The Magical Number 7」在電話行銷上的實際運用，基本原則就是，把商品介紹的資訊做歸類與關聯性連結。先說二項將資訊歸類的基本方法。第一種方法就是FAB分析法，這是以商品特色為基礎，幫客戶先將資訊分類好，幫助客戶理解與記憶。

善用FAB分析法
F＝是商品的一項特色；A＝是這個特色的好處；B＝是這個好處幫客戶帶來的利益。例如：保障加還本的保險商品。F＝滿期的時候退還所有保費；A＝你繳的錢是有去有回的；B＝這樣你買到了保障又沒有浪費了錢。住院醫療保障：F＝住院一天有3000元；A＝可以彌補健保不給付的病房費差額；B＝你就可以放心的選擇住最好的病房安心休養，讓自己早日恢復健康。